Patricia Fernández enseña las claves para implementar Inbound Marketing en empresas Business to Business

En esta conferencia realizada en el marco del Smash Tech Digital Marketing se abordó el procesdo de generacón de personas interesadas en un servicio o producto, más conocido como leads, especialmente dirigido a empresas. Con este proceso se crea una gran base de datos de potenciales clientes que después puede ser tratada tanto por los departamentos de marketing como los comerciales.

Generar contenido de valor es algo básico para mejorar el posicionamiento de marca y el brand, algo que facilita el trabajo a los comerciales y sirve para garantizar el objetivo final de la empresa. Conseguirlo es muy importante para todas las empresas, pero lo es especialmente para aquellas que se dedican al B2B (Business-to-Business). Esto es algo que nos ha dejado claro Patricia Fernández @pfcarrelo, VP Marketing de Zyncro, y es que gracias al Inbound Marketing podemos conseguir que un producto o un servicio sea fácilmente encontrado por el comprador o el destinatario final.

-Patricia Fernández, VP Marketing de Zyncro-

El Inbound Marketing supone un cambio de chip en el sector. Se trata de un marketing de atracción mediante contenidos que además responde a un proceso de comunicación bidireccional. Esto es el Inbound Marketing, una téccnica marketiniana que persigue captar clientes potenciales que se interesen por el producto y quieran invertir su tiempo en conocernos más, a través de la generación de contenidos de valor que expresen los beneficios que les puede aportar nuestra solución. Una vez conseguida esta primera etapa existe la posibilidad que se inicie una relación de mútuo interés que debe acabar con una venta que además tendrá un valor añadido.

Para conseguir esto es importante utilizar los canales que están al alcance de nuestra mano y que son la vía de comunicación básica para llegar a nuestros clientes. A modo de resumen serían las siguientes:

– Construir una buena web corporativa: si queremos operar en mercados de otros países, será importante traducirla a la lengua local para acercarnos más a nuestros clientes potenciales.

– Una red de blogs que debe incluir todos los contenidos que queremos que lleguen a nuestros clientes.

– Actividad en los social media: Twitter, Facebook, YouTube, Vimeo, Pinterest… Es importante ser constante en estos espacios y ayuda mucho la creación de vídeos, whitepapers e infografías. Nos pueden servir como gancho para que la gente conozca nuestros productos, lo que conllevaría un gran impacto en las redes sociales. Un truco muy útil es aprovechar los días claves en conmemoración de algún aspecto relacionado con nuestra solución (por ejemplo, el día de internet para los productos tecnológicos).  Está más que comprobado que el impacto es mucho mayor.

–  Es básico el email marketing para trabajar los leads que hemos conseguido a través de otros canales y mantenerlos informados de novedades, actualizaciones, etc.El email no está muerto, pero es muy importante que el landing y la presentación sea adecuada y atractiva para conseguir la conversión.  El email no está muerto, no obstante, se ha de hacer un buen uso del mismo. Un aspecto clave es mantener una buena correlación entre lo que se presenta en un e-mail (con un Call-to-action muy claro) y el contenido de la página de aterrizaje (o landing) a la que lleva el enlace insertado en el e-mail. Así nos aseguramos que nuestro mensaje se transmite correctamente y mejoraremos el ratio de conversión.

– Linkedin Ads en el sector B2B resulta mucho más útil que Google AdWords. Además, es interesante usar Linkedin Ads no para vender directamente sino para transmitir contenidos de valor que genere interés en clientes potenciales. Con estos anuncios podremos conseguir candidatos a clientes en un estado inicial de interés en nuestra solución, que después trataremos con técnicas de “lead nurturing” para facilitar el trabajo final del comercial.

– El linkbuilding nos sirve para ampliar nuestro ámbito de acción.

Ya sabemos cuáles son los canales que nos ofrecen un mayor rendieminto para la implementación de Inbound Marketing, pero antes debemos tener claros cuáles son los intereses y preocupaciones de nuestros clientes, para que los contenidos que ofrezcamos realmente tengan impacto. Si no realizamos un trabajo inicial de acercarnos al público objetivo, nuestro esfuerzo caerá en un saco roto. Sin este proceso previo, lo que realizemos a posteriori será completamente improductivo. Necesitamos decidir a qué ‘persona‘ nos vamos a dirigir e incluso podemos ponerlo un nombre.

Por último, Patricia hizo una mención especial al uso de Twitter y LinkedIn para la captación de leads. En Twitter detectas y en LinkedIn conectas. Gracias al uso de hashtags, keywords… es posible detectar personas cercanas o interesadas por aquello que nuestra empresa ofrece. Después de detectarlas en Twitter, una buena técnica es buscarlas en LinkedIn y conectar con ellas en esta red social profesional. Una vez que hayamos conectado, podremos enviarle información pertinente sobre los temas de su interés que hayamos descubierto en Twitter.

Todas las acciones on-line de Inbound Marketing son realmente útiles para la captación de leads, pero no por eso debemos olvidar las estrategias presenciales (u off-line) como seminarios, desayunos de trabajo, afterworks… que complementarán a la perfección nuestra estrategia de marketing y ayudarán a fortalecer la vinculación con nuestro potencial cliente.

¿Qué conseguimos con todo este proceso? Conseguimos que la gente interactue con nosotros, se apunte a nuestra base datos, nos permite conocer cuáles son realmente sus intereses y entonces el comercial ya podemos atacarlo. Obviamente, no toda la gente que captemos estará interesada al mismo nivel y es algo que sabremos gracias a la estrategia que hemos planteado.

Resumen realizado a través de la  conferencia de  Patricia Fernández Carrelo @pfcarrelo a en el marco del Smash Tech Seminar

Escrito por: Débora